Decoy Effect: Teknik Psikologi Marketing

Decoy Effect: Teknik Psikologi Marketing

Kalau kalian berpikir semua pilihan yang kalian ambil saat berbelanja berasal dari hati sanubari kalian paling dalam atau keinginan bebas yang berada dalam kendalimu coba pikir lagi mungkin mainmu kurang jauh, mungkin.

Suatu hari, kalian bersama dengan pasangan tersayang pergi ke bioskop untuk nonton tentulah kalian membeli popcorn untuk dimakan sambil menikmati film.

Ada 2 pilihan ukuran popcorn yang dapat kalian pilih: ukuran kecil dengan harga Rp. 30.000 dan ukuran besar dengan harga Rp. 70.000 yang mana yang akan kalian pilih?

Kalau kalian seperti dari kebanyakan orang maka kalian akan memilih ukuran kecil saja yang harganya terasa pas di dompet karena tidak terlalu mahal.

Tapi bagaimana jika sekarang ada 3 ukuran yang dapat dipilih: ukuran kecil dengan harga Rp. 30.000, medium Rp. 65.000, dan besar Rp. 70.000.

Decoy Effect

Hmmmm....

Sekarang pilihan kalian mungkin akan berubah, kalian barangkali mempertimbangkan ukuran medium supaya cukup untuk dimakan berdua sampai film habis. Karena yang kecil sepertinya terlalu sedikit.

Jangan-jangan, lampu baru dimatikan dan popcornya sudah habis.

Tapi tunggu...

Harga medium ternyata hanya berbeda lima ribu rupiah dengan ukuran besar. Dan saat kalian tak sengaja memilih ukuran medium, maka mbak penjual yang cantik dengan sigap mengingatkan kalian: "Ga sekalian yang besar aja kak?, soalnya cuma beda lima ribu loh....."

Pikiran kalian lalu mengambil alih: "Rugi betul kalau beli ukuran medium.... sementara cuma nambah goceng bisa dapat ukuran yang besar."

Dan dalam sekejap, kalian pun akhirnya memutuskan untuk membeli ukuran besar saja karena itu terasa lebih menguntungkan.

Selamat...

Kalian sudah terkena Decoy Effect.

Apa yang sesungguhnya telah terjadi?

Simple saja.

Penjual popcorn ingin agar orang-orang membeli popcorn berukuran besar daripada yang kecil karena jelas menjual ukuran besar akan jauh lebih menguntungkan.

Caranya adalah...

Dengan memasukkan opsi ketiga, yaitu ukuran medium yang sama sekali tidak menarik (dan tidak seimbang) yang memang tidak dimaksudkan untuk dipilih melainkan hanya demi mengacaukan pilihan kalian.

Decoy Effect

Tujuannya adalah untuk membuat harga popcorn ukuran besar memiliki value yang lebih baik.

Opsi ketiga yang sengaja dibuat tidak menarik ini disebut sebagai Decoy.

Decoy effect adalah sebuah fenomena dimana konsumen cenderung mengganti pilihan diantara dua opsi jika diberikan opsi ketiga yang tidak seimbang.

Sekarang mari coba kita lihat contoh lainnya yang tak kalah menarik.

The Economist sebuah jurnal terkenal memberikan 3 opsi berlangganan: berlangganan online untuk $39, berlangganan cetak $125, dan online + berlangganan cetak $125.

Decoy Effect

Kalian mungkin heran melihat opsi 2 dan 3 ternyata memiliki harga yang sama, bukan?

Kalian mulai berpikir: Orang bodoh mana yang akan memilih opsi ke-2, sementara ia dapat memilih opsi 3 dengan harga yang sama!

Ya, kalian benar.

Opsi 2 adalah sebuah decoy.

Decoy Effect

Menurut riset yang dilakukan, tanpa opsi 2 mayoritas orang akan memilih opsi 1 yang jauh lebih murah.

Tetapi dengan menambahkan opsi 2 maka pilihan terhadap opsi 3 akan melonjak tajam.

Berikut hasilnya: Jika tersedia 2 opsi, 68 orang akan memilih opsi 1 (online subscription) dan 32 orang memilih opsi 2 (print subscription), dengan menghasilkan total sales = $8.012. Jika tersedia 3 opsi, 16 orang memilih opsi 1 (online subscription), 0 orang memilih opsi 2 (print subscription), dan 84 orang memilih opsi 3 (online + print subscription), dengan total sales = $11.444.

Dari angka tersebut terlihat bagaimana ada 265% lebih banyak orang memilih opsi 3 hanya dengan menambahkan sebuah decoy!

Jadi sekali lagi, apa sesungguhnya yang terjadi?

Inilah yang terjadi: saat ada 2 pilihan tersedia, orang akan cenderung lebih susah untuk menentukan pilihan dan harus bekerja keras sebelum membuat keputusannya.

Dan karena berpikir itu sulit dan tidak menyenangkan, maka The Economist menghadirkan opsi ketiga untuk memudahkan.

Ini sama seperti jika pada suatu hari, kalian berkesempatan untuk memilih destinasi liburan: Roma atau Paris dengan harga yang sama.

Mana yang akan kalian pilih?

Mungkin kalian akan sulit memutuskan karena kedua kota tersebut sama-sama keren dan sama-sama belum pernah kalian kunjungi.

Tapi bagaimana jika saya menambahkan opsi ketiga?

Paris (include dengan sarapan), Roma (include dengan sarapan), dan Roma (tanpa sarapan).

Ya tentu saja....

Ketiganya punya harga yang persis sama.

Dalam seketika, pilihan kalian mungkin akan tertuju ke Roma (include dengan sarapan) karena ini jelas lebih menguntungkan dan menarika dibandingkan dengan Roma (tanpa sarapan).

Roma (tanpa sarapan) adalah si decoy.

Dan tentu saja, decoy tersebut dihadirkan agar kalian lebih mudah membuat keputusan untuk memilih Roma dibandingkan Paris.

Teknik ini, secara dramatis dapat kalian gunakan untuk meningkatkan peluang hingga 66% dalam hal mengarahkan pilihan pembeli.

Coba lihat, dengan 2 pilihan yang tersedia: Roma dan Paris keduanya dengan sarapan kemungkinan kedua paket tersebut untuk dipilih adalah 50% banding 50%.

Dan saat Roma tanpa saran dimasukkan, maka walau secara matematis kemungkinan paket untuk dipilih adalah 33 banding 33 banding 33, tetapi karena harga paket Roma dengan dengan atau tanpa sarapan sama saja, maka paket Roma dengan sarapan akan menjadi lebih menarik dibandingkan Roma tanpa sarapan.

Sehingga dalam sekejap akan mengambil seluruh peluang yang tadinya ada di Roma tanpa sarapan, sekarang peluangnya adalah 33 banding 66 banding 0.

Hanya dengan memberikan opsi ke-3 yang tidak seimbang, kita dapat melihat peluang opsi Roma meningkat 2x lipat atau menjadi 66%.

Fakta menarik, sesungguhnya semua ini bisa terjadi karena manusia tidak pernah memilih berdasarkan keputusan absolute.

Kita tidak memiliki pengukur internal untuk menilai berapa harga sebuah produk atau layanan, melainkan membuat perbandingan dari opsi-opsi yang tersedia dalam rangka menilai pilihan mana yang paling menguntungkan bagi kita.

Nilai kita selalu tercipata dari relavitas antara setiap elemen yang berada dalam sebuah konteks.

Kalau kalian bingung... Contoh paling mudah untuk menjelasknnya, adalah dengan melihat gambar ini:

Decoy Effect

Coba perhatikan gambar tersebut.

Menurutmu, apakah kedua lingkaran biru itu berukuran sama?

Apakah yang kiri lebih besar?

Jika itu yang kamu lihat, maka kamu salah.

Ini dapat terjadi karena kalian membandingkannya secara relativ dengan lingkaran-lingkaran yang mengelilingi lingkaran biru tersebut.

Padahal faktanya, keduanya punya ukuran yang sama.

Decoy Effect

Dari sini sekarang kalian tahu jika, Decoy Effect merupakan salah satu teknik yang sangat powerfull dan dapat kalian gunakan secara kreatif dalam strategi pricing dan marketing yang kalian lakukan.

Dengan mengaplikasikannya secara tepat, kalian dapat meningkatkan penjualan untuk opsi yang paling menguntungkan bagi kalian.

Dan sebaliknya, sebagai konsumen Decoy Effect adalah hal yang perlu diperhatikan saat menentukan pilihan ketika berbelanja.

Ini membuat kita menyadari, jika seringkali pilihan yang kita ambil saat berbelanja kadang hanya berdasarkan persepsi yang salah, yaitu saat kita ingin menghemat atau merasa lebih hemat tapi kok justru malah merogoh isi dompet yang lebih dalam.

Sungguh terlalu, cuma beda goceng ternyata memang kelewat sering menipu kita.

  • Berbagi
Pecinta senja, penikmat kopi yang suka nulis (biar dibilang anak indie).

Dapatkan template Blogger 🚀

Download secara gratis template Blogger

Mulai melihat